12 Mayo, 2017

La Propuesta Única de Ventas

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La Propuesta Única de Ventas es una o dos frases o un CONCEPTO que utilizas para TODAS tus comunicaciones de Marketing en tu Negocio.

A lo que me refiero es a un concepto base, que va a identificar a tu negocio de cualquier otro:

  • Tiene que expresar tu ‘UNICIDAD’ es decir, por qué tú eres único en el mercado. Tienes que expresarles a tus prospectos y clientes por qué tú eres único y qué es lo que van a ganar, expresar tus beneficios únicos de tu producto o servicio.
  • Tienes que expresar de igual forma, cuál es tu Ventaja Principal. Esa Ventaja Principal que tú ofreces y que tu competencia no puede ofrecer. 

  • También debes expresar qué ganan tus prospectos y clientes al elegirte a ti. 

Para que puedas definir tu Propuesta Única de Ventas, tienes que responder (en lo posible) a 4 GRANDES Preguntas. Una frase que responda a esas 4 GRANDES Preguntas. No es algo sencillo, ni algo que te vaya a salir de manera inmediata. Probablemente te demores varios días, de hecho, mi Propuesta Única de Ventas de mi negocio de Centro Médico Estético acá en Guayaquil, me tomó cerca de 1 semana. La Propuesta Única de Ventas en mi negocio de Maximiza Tus Ganancias me tomó aproximadamente 2 o 3 días. 


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Por si acaso, no estoy diciendo que debes hacer algo muy extenso para tu Propuesta Única de Ventas. Puede ser algo de 7 – 10 palabras máximo que puedas pronunciarlas en 3 segundos o menos (si es posible) y tienes que tratar de responder estas preguntas en esas 2 o 3 frases. 

Estas 4 GRANDES Preguntas son: 

  • ¿Qué Estás Tratando de Venderme? 

La persona leyendo tu Propuesta Única de Ventas, tiene que saber qué estás tratando de venderle inmediatamente. 

  • ¿Cuánto Cuesta? 

Tienes que decirle a la persona cuánto cuesta. Y no hablo solamente en precios, también me refiero en beneficios. 

Por ejemplo, los televisores salen más baratos en el Almacén ‘A’ que en el Almacén ‘B’. Sin embargo, el Almacén ‘A’ queda en un lugar donde no hay mucha disponibilidad para llegar, por lo que sumará esto al costo del producto. De igual forma, si la entrega es gratuita o si hay más garantía, eso se suma a los costos del producto. 

A lo que me refiero, es que le saldría mucho más beneficioso al prospecto o cliente comprar de ti que comprar de otro si tú le ofreces esos productos con mayor comodidad al hacer la compra. 

  • ¿Por Qué Habría de Confiar en Ti? 

Tienes que de alguna manera respaldar la afirmación que estás haciendo. 

  • ¿Qué Hay Aquí Para Mí? 

Es una de las preguntas más importantes en el Marketing. Lo único que le importa al prospecto o potencial cliente de tu producto o servicio es qué va a ganar él con tu producto o servicio.  

Ejemplos: 

Ejemplo 1: Este es de nuestro negocio del Centro Estético que tenemos aquí en Guayaquil. Nuestra Propuesta Única de Ventas es: 

Soluciones Definitivas y Personalizadas a 28 Problemas Estéticos.” 

Responderemos a las 4 Grandes Preguntas con esta Propuesta: 

  • ¿Qué estás tratando de venderme?

Soluciones definitivas y personalizadas a 28 problemas estéticos. 

  • ¿Cuánto cuesta?

En la propuesta te estoy dando un beneficio muy importante al decir “definitivo”. Es decir, no va a ser solo una vez en la vida y saldrá mucho más barato que comprarle a otra persona, porque probablemente en el futuro vas a volver a subir de peso o aumentar medidas. Nuestro servicio es mucho más barato que los demás, en este aspecto. 

  • ¿Por qué habría de creer en ti?

El poner números (28) en tu Propuesta Única de Ventas, y no solo aquí, sino en Titulares, Cartas, etc. es muy útil, porque generan especificidad. Hacen específicos tus enunciados y cuando alguien es específico, genera mucha más credibilidad. 

Al ponerle número lo hice de memoria, no es que me puse a analizar todos los detalles de los problemas estéticos que solucionamos en la empresa. Simplemente me puse a enumerarlos y eran unos 30, pero como era un número muy cerrado, decidí usar el 28 que es un número casi irrelevante para que sea más creíble. 

  • ¿Qué hay aquí para mí?

Soluciones definitivas y personalizadas a 28 problemas estéticos.               

Ejemplo 2: La Propuesta de Maximiza Tus Negocios es: 

“Estrategias Avanzadas de Marketing y Persuasión para Emprendedores con Metas Ambiciosas.” 

Responderemos a las 4 Grandes Preguntas con esta Propuesta: 

  • ¿Qué estás tratando de venderme?

Estrategias Avanzadas de Marketing y Persuasión.

  • ¿Cuánto cuesta?

Aquí nuevamente estoy reduciendo el costo de mi producto al decir que son “avanzadas” porque cuando la gente quiere algo, quiere comprar la versión “avanzada”, no quiere la versión “básica”. Incluso, si eres un principiante absoluto te inclinas más por cosas “avanzadas” que por cosas para “principiantes”, así funciona el ser humano. 

  • ¿Por qué habría de creer en ti?

Nuevamente utilizo la palabra “avanzadas” que dice que no soy cualquier persona improvisada, cualquier novato o amateur, sino que soy alguien que enseña “Estrategias Avanzadas.” 

De igual forma, al decir “… con Metas Ambiciosas.” Quiere decir que lo que te doy tiene valor. Vas a cumplir tus metas ambiciosas con las estrategias que te voy a enseñar. 

  • ¿Qué hay aquí para mí?

Estrategias Avanzadas de Marketing y Persuasión para Emprendedores con Metas Ambiciosas.


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carlosjuez

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