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12 Octubre, 2016

Presiona sus “Botones Emocionales”

Aquí es donde la investigación realmente resulta obligatoria. Porque para presionar esos botones, necesitas primero saber qué es lo que son.

Lee primero esta historia, y luego te diré qué es a lo que me refiero:

Había una vez un joven ingresó a una exhibición de Chevrolet para echar una mirada a un Chevy Camaro. Él tenía el dinero, y estaba listo para tomar una decisión de compra. Pero el no podía decidir si quería comprar el Camaro o el Ford Mustang un poco más adelante en la exhibición de Ford.

Un vendedor se le acercó y pronto descubrió el dilema de este joven.

“Cuéntame qué es lo que más te gusta del Camaro” dijo el vendedor.

“Es un auto rápido. Me gusta por su velocidad.”

Luego de discutirlo durante algunos minutos, el vendedor se enteró que el joven acababa de empezar a salir con una linda cheerleader de su universidad. Así que ¿qué hizo el vendedor?

Sencillo. Él cambió su presentación de acuerdo al caso, para presionar los botones emocionales, los puntos calientes que sabía le ayudarían a avanzar con la venta. Él le dijo al prospecto acerca de cómo su nueva novia se impresionaría ¡cuando él fuera a casa con este auto! El colocó la imagen mental en la mente del joven comprador que incluía a él y su novia atravesando la playa en el Camaro. Cómo todos sus amigos estarían envidiosos cuando lo vean conduciendo a toda velocidad con una bellísima chica en un bellísimo auto.

Y de pronto el joven vio la imagen. La tuvo. Y el vendedor reconoció esto y lo llevó aún más allá. Antes de que se diera cuenta, el hombre escribió un lindo y enorme cheque para el concesionario de la Chevy, porque ¡le vendieron!

Sé lo que estás pensando… el hombre dijo que le gustaba el carro porque era rápido, ¿verdad?

Sí, lo hizo. Pero subconscientemente, lo que realmente deseaba era un carro que impresionara a su novia, sus amigos, y – en su mente – hacer que lo quieran más. En su mente él creó una ecuación donde “velocidad = emociones.” No porque él quisiera romper records de velocidad sino porque él pensó que esas emociones lo harían más atractivo, más agradable.

Tal vez el joven ni siquiera haya notado este hecho por sí mismo. Pero el vendedor definitivamente lo hizo. Y él supo qué botones emocionales presionar para conseguir la venta.

Ahora, ¿cuál es la parte donde la investigación es obligatoria?

Bueno, un buen vendedor sabe cómo hacer el tipo de preguntas que le dirán cuáles botones presionar durante la venta. Cuando estás escribiendo publicidad, no tienes ese lujo, simplemente no tienes al prospecto delante de ti para hacerle preguntas de ese tipo (ni de ningún otro.) Es, por lo tanto, muy importante saber de antemano los deseos, necesidades y requerimientos de tus prospectos, por esa razón específica. Si no has ‘hecho tus tareas’, tu prospecto va a decidir que mejor se queda con su dinero en vez de comprar tu producto. Recuerda, publicidad es el arte de vender palabras.

Se ha dicho muchas veces: A la gente no le gusta que le vendan.

Pero les gusta comprar.

Y compran basados primordialmente en la emoción. Luego ellos justifican su decisión con la lógica, aún después de que les vendieron emocionalmente. Así que asegúrate de respaldar tus ‘golpes’ emocionales con lógica para conseguir esa justificación al final.